招商如何挖掘客户的人脉资源？

　　不论是招商专员，招商经理，区域经理，甚至是公司高层管理，都会被一个问题所困扰——如何获取优质客户资源。
　　在招商行业深耕的这十年，深知企业渠道建设中存在的问题。商业地产招商如何才能实现快速且高效，首先你的手上得有丰富的客户资源，把这个资源整合成一个有效的网络，那招商道路上就解决了第一个障碍，所以客户开发就是招商工作的第一步棋。

　　开发客户方法1：将客户编成一个网络
　　赶快建立自已的客户网络，并通过这一网络，去迅速展开业务。如何建立一张良好的客户网络：
　　1、将客户组织化
　　可利用一些时间，将所有客户集合组织起来，举办一些活动，借此机会可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。
　　2、与客户成为知心朋友
　　如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。他可能会和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至于让你去找他们或者帮你电话预约，这样你将又有新的客户出现。
　　3、客户网要经常更新血液
　　客户网是经常变化的，所以必须不断更新，使这一网络始终保持一定的张力，这就需要我们做出合理的取舍。

　　开发客户方法2：地毯式访问
　　地毯式访问法。也叫“闯见访问法”。这种寻找客户方法的理论根据是“平均法则”。其作业原理是，如果访问彻底的，那么总会找出一些准客户，其中有某一比例会达成交易。换句话说，招商人员所要寻找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中。因此，招商人员在不太熟悉招商对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自已的客户。
　　招商地毯式访问法的优点
　　（1）可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解客户需求情况
　　（2）可以扩大招商市场的影响，使客户形成共同的市场影响
　　（3）可以积累招商工作经验，尤其是以新招商人员来说，这是必经之路
　　（4）如果招商人员事先做了必要的选择和准备，招商技巧得法，则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新客户
　　地毯式访问的缺点
　　（1）、最大缺点就在于它的相对盲目性
　　（2）、在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客
　　（3）、由于招商工作和“地毯式访问”本身的有机联系和相互影响。如果招商工作一旦失误，就会影响整个招商计划。
　　以商招商，是指通过企业客户招来企业客户。发挥以商招商的作用，关键是借助企业客户的人脉资源关系。

　　企业客户的人脉关系中有的是同行，符合产业园区的产业定位，是精准的潜在客户。通过熟人介绍的方式获取到的客户质量普遍较高，朋友之间的推介，比陌生招商人员的介绍更有效。发挥企业客户的力量发挥以商招商的作用，可以借助企业客户，即洽谈过的企业。在使用以商招商时，大家通常会利用到入园企业。因为企业已经进入园区生产经营，成为园区的真正客户，容易沟通和推动。
　　不过，聪明的招商人员还会利用洽谈过的企业。这些企业虽然没有选择入园，但是一直保持沟通联系，他们的人脉资源关系也可以利用。经过招商人员多次沟通，这些企业已经对园区有一定的了解。关键的是，洽谈过企业的数量比入园企业多，如果招商人员没有利用好洽谈过企业的人脉资源，无疑是一种“资源浪费”。
　　以商招商，其核心意义是维护好企业客户，通过企业引来企业。做好园区服务，才能够促进招商良性循环。